وبلاگ

وبلاگ / استراتژی گاو بنفش در بازاریابی چیست؟

post
  • مدیر

استراتژی گاو بنفش راهی قدیمی برای ساخت یک بیزینیس است (ساخت محصولات ایمن و با کیفیت و سپس بازاریابی آن با راه های مختلف) اما این راه دیگر تاثیر گذاری سابق را ندارد. به جای آن ما می بایست محصولاتی درخشان را تولید کنیم که مردم خود آن را به یکدیگر تعریف نمایند و بدین ترتیب بدون صرف هیچ گونه هزینه ای به موثر ترین شیوه ممکن تبلیغ شوند. ایده کار این است که گاو قهوه ای، ارزش تعریف به سایر افراد را ندارد اما گاو بنفش به راستی می ارزد. کتاب گاو بنفش نوشته ست گودین است که در این مقاله سعی کردیم نکات درخشان آن را بیان کنیم.

کسب و کار خودتان را به کسب و کاری به یاد ماندنی تبدیل کنید:

خلاصه کتاب گاو بنفش

زمانی که شما به یک مسافرت و گشت و گذار در سراسر کشور می روید، چیز های زیادی دیدگان شما را به خود معطوف می کنند و بلا فاصله نیز در ذهنتان نقش می بندند، چیز هایی مانند مناظر زیبا، زمین های کشاورزی رنگارنگ، حیوانات و… . مشاهده یک گاو قهوه ای برای هر کسی که از شهر آمده است و چنین چیزی را تا پیش از آن از نزدیک مشاهده نکرده است بدون شک هیجان انگیز خواهد بود.

اما هر چه بیشتر مسیر را پیش می رود، گاو های قهوه ای بیشتری را می بیند و رفته رفته چشمانش به دیدن آن ها عادت می کند. طولی نمی کشد که شما متوجه می شوید که گاو های قهوه ای در همه جا حضور دارند و به مرور برایتان خسته کننده می شوند. اما اگر در آن حین، ناگهان گاو بنفشی را ببینید چه؟ قطعا چیز درخشان و به یاد ماندنی خواهد بود که شما بعد ها به تمام دوستان و نزدیکانتان تعریف خواهید کرد.

این بازاریابی فوق العاده نیز چنین چیزی خواهد بود که به شما نشان خواهد داد که چگونه گاو بنفشی را در کسب و کار خودتان بسازید که شما را از مشتریان تازه وارد به سمت مسیر اصلی بکشاند. بازاریابی سنتی نظیر تبلیغات در رسانه هایی از قبیل تلوزیون و رادیو دیگر مثل سابق بازدهی و کارایی ندارد. گاو بنفش در تبلیغات: امروزه مردم بیشتر ترجیح می دهند که بر قدرت کلام تکیه کنند تا همراه شدن با هزاران پیشنهاد و تبلیغاتی که روزانه با آن مواجه می شوند، شما با ساخت یک چیز به یاد ماندنی به مردم امکان بحث و صحبت پیرامون آن را با یکدیگر می دهید.

تئوری گاو بنفش ، مرگ صنایع پیچیده

قانون قدیمی: محصولاتی ایمن و با کیفیت بسازید و سپس آن ها را با بازاریابی عالی ادغام کنید. بازاریابی عالی در قرن بیستم به معنای خرید بیلبورد تبلیغات تلوزیونی بود چرا که بدین طریق افراد زیادی تبلیغات شما را می دیدند و از شما خرید می کردند تا جایی که شما توانایی مالی پرداخت آن تبلیغات را کسب می نمودید. این موضوع می بایست تبدیل به هدفی برای افراد  می شد، تولید محصولات متوسط برای مردم متوسط. اما امروزه دیگر ارزش، اندازه بازار نیست، بلکه اثر گذاری بازار است.

قانون جدید: تولید محصولات به یاد ماندنی برای اثر گذاری بر روی افراد مناسب. نخستین افرادی که از آن محصول استفاده می کنند مطمئنا به سایر افراد نیز تعریف آن را خواهند کرد. بدین ترتیب شما دیگر مجبور نیستید تبلیغاتی کنید که همه را شامل می شود. تنها هدف شما بعد از آن می بایست نادیده گرفتن حجم بازار و تمرکز بر مخاطب هدف اصلی و مجبور کردن آن ها به علاقه مند شدن به چیز هایی که شما ارائه می دهید باشد و سپس انتشار خودکار توسط آن ها صورت خواهد گرفت، انتشاری که تنها با موارد خاص و درخشان آن محصول ایجاد خواهد شد.

ویروس ایده

انتشار ایده ها همانند انتشار ویروس می باشد. مردم عطسه می کنند و ویروس از فردی به فرد دیگر انتشار می یابد و این موضوع در دنیای ایده ها نیز زمانی است که شما ایده ای را با فردی دیگر در میان می گذارید. شما می خواهید کلید عطسه را در بازار بیابید چرا که آن ها همان هایی هستند که تعداد افراد بیشتر و بیشتری را درگیر ایده شما می کنند.

ایده ای که وایرال شود برنده است.

 

ارائه های یک برند یا محصول چیزی بیشتر از یک ایده نیست. ایده هایی که منتشر شوند احتمال بیشتری برای موفقیت دارند تا آن هایی که انتشار نمی یابند. عطسه کنندگان عوامل اصلی انتشار ویروس ایده هستند. خب حال چگونه یک ایده را منتشر نماییم؟ هر بازاری عطسه کنندگان مختص به خود را دارد اما عطسه کنندگان بازار های بزرگ گزینه های بسیار زیادی دارند و بدست آوردن علایق آن ها برای شما بسیار رضایت بخش خواهد بود. ویروس ایده تعداد افراد خاصی را شامل می شود و تمام بازار را شامل نمی شود و بنابراین با در دست داشتن مخاطبان هدف، میزان اثر گذاری کار و نیز فروش بیشتر بالا تر خواهد رفت.

مشکل گاو بنفش!

مشکل این است که مردم از گاو نادر می ترسند. اگر شما قصد انجام کاری متفاوت و به یاد ماندنی را دارید، احتمال این که برخی افراد علاقه ای به کار شما نشان ندهند زیاد است، در حقیقت بسیاری از افراد علاقه ای به کار شما نشان نمی دهند. اگر چنین چیزی شما را می ترساند باید این را هم بدانید که بهترین و سازنده ترین نقد ها نصیب آن هایی می شود که سر بر آورده، در کار خود استقامت نشان می دهند. اما ما می بایست این موضوع را درک کرده و با آن کنار بیاییم که قطعا نخواهیم توانست همه را راضی نگاه داریم.

مشکل ارزانی

زمانی که شما آغاز می کنید، رقبای شما نیز احتمال دارد که کاری مشابه را در جنگ قیمتی آغاز نمایند. اما زمانی که شما اجناس خود را با 35% تخفیف در این هفته بفروشید، دیگر چه کسی می خواهد آن را در هفته بعد با پرداخت تمام قیمت بخرد؟ و در چنین رقابتی حتی برنده نیز بازنده خواهد بود.

متضاد متمایز بودن

متضاد درخشان/متمایز درواقع آن چیزی نیست که شما تصور می کنید. متضاد درخشان، بد یا نفرت انگیز نیست. متضاد درخشان، خیلی خوب است. چیزی که خیلی خوب است درخشان نیست. چیز های درخشان محصولاتی هستند که به خاص ترین حالت ممکن تولید می شوند اما چیزهای خوب معمولا هر روز و به صورت انبوه تولید می شوند و چیزی که هر روز و در حجم وسیع تولید شود، ارزش تعریف کردن به سایر افراد را ندارد.

تکنیک گاو بنفش ، متمایز کردن برند خودتان

شما می توانید با استفاده از خلاقیت در تعامل جهت راهنمایی خریداران، شانس عرضه گاو بنفش به بازار را افزایش دهید. بنابراین با تبدیل بخش درخشان بودن به جزء ضروری کار می توانید گاو قهوه ای کسل کننده را کنار بگذارید. فقط باید به خاطر داشته باشید که کاری را انجام دهید که ارزش تعریف شدن میان مردم را داشته باشد.

 

تا به حال هیچ کسی برای سرمایه گذاری در تبلیغات اخراج نشده است حتی اگر آن فرایند منجر به گاو بنفش شده باشد یا نشده باشد. ما برای درخشان کردن برندتان 30 نکته مهم را در این مقاله آورده ایم که با استفاده از آن ها می توانید برند خودتان را در یاد ها ثبت نمایید.

  • ابتدا کار را با ساخت یک لیست آرزو های ساده مصرف کننده آغاز نمایید. آیا گپی وجود دارد که شما بتوانید آن را میان خواسته های افراد و عواید آن ها پر نمایید.
  • درباره جزئیات کنونی بازار خود فکر کنید. اگر یک چیز وجود داشته باشد که شما بتوانید در مسیر درخشان تر کردن آن را تغیر دهید، آن چیست؟
  • محصولات مسری، سهولت در استفاده و خرید، سهولت در پیشنهاد دادن؛ محصولات عرضه شده خودتان را جهت افزایش سرایت آن ها چگونه ارزیابی می کنید؟
  • تمرکز خود را بر روی دو گروه اصلی بگذارید که می توانند فروش و خریداران بالقوه شما را افزایش دهند. چه کاری می توانید انجام دهید که محصولات خودتان را برای آن ها به یاد ماندنی تر کنید؟
  • لیستی از رقبایی را برای خود بسازید که تلاش نمی کنند تا تمام توقعات مردم را برآورده کنند.
  • درباره این که رهبر بازار چه می کند خوب فکر کنید و بعد مخالف آن را انجام دهید.
  • تصور کنید که سفارشی را به یک گروه طراحی دیزاین داده اید، آن ها چه کار متفاوتی را انجام خواهند داد؟
  • دو عدد لیست بسازید، یکی دلایل عمده پیشنهاد محصولات در بازار خودتان و دومی دلایل عمده پیشنهاد نکردن آن. آیا می توانید فرصت های بی نظیری را از این طریق کشف کنید.
  • مخالف درخشان خیلی خوب است چون خیلی خوب عالی نیست. شما برای تبدیل یک محصول خیلی خوب به یک محصول درخشان چه می کنید؟
  • بسته بندی می تواند یک محصول را بسازد ولی بسته بندی درخشان می تواند یک محصول را به یاد ماندنی کند. شما برای درخشان کردن بسته بندی چه کاری می توانید انجام دهید؟
  • اگر قرار باشد که تقلیدی از محصول خود بکنید، آن تقلید به چه شکل خواهد بود؟ این می تواند سرنخی باشد برای شما جهت آگاهی از بخش درخشان محصول خودتان.
  • تصور کنید که می خواهید برای 20 نفر از بهترین مشتریان خودتان، ویرایش محدود و منحصر به فردی از یک محصول را تولید کنید. آن محصول به چه شکل خواهد بود؟
  • برای تولید نسخه قابل جمع آوری محصول خودتان چه کاری انجام می دهید؟
  • برای یک دقیقه هم که شده آمار و ارقام را فراموش کنید. بزرگترین شبکه های اجتماعی و نیز محل اجتماعات مختلف در بازار خودتان را لیست کنید (اتحادیه ها، کلاب ها، کارفرمایان، نهاد ها، موسسات و… ). آیا می توانید نسخه ویژه ای از محصول خودتان را برای یکی از این شبکه ها و یا اجتماعات بسازید؟
  • به خاطر داشته باشید که راحتی و سهولت حرف اول را می زند. شما برای خریدن، استفاده یا مصرف کردن راحت تر چه کار خواهید کرد؟
  • نگاهی دیگر به دلایل اصلی پیشنهادات در بازار خودتان بیاندازید. این ها مواردی هستند که سبب درخشان شدن محصول می شوند. شما برای در دست داشتن یکی از این دلایل جهت پیشنهاد چه می کنید؟
  • کارت ویزیت شما در واقع محصولتان است که در دست مردم است. بنابراین باید تمرکز بیشتری را بر روی محصول خود بگذارید چرا که محصول شما به غیر از صرفا محصول بودن، معرف حقیقی شما نیز است.
  • تصور کنید که روزی به عنوان فردی مستقل و تک رو از خواب بیدار شده اید و هیچ اعتقادی به مسیر پیش روی شرکت ندارید. اولین تغیری که در محصول خودتان اعمال می کنید چیست؟
  • تمام پیشنهادات و شکایات مشتریان را لیست کنید. برای راهنمایی و بر طرف نمودن آن ها چه خواهید کرد؟
  • درباره طراحی منحصر به فرد محصولات خودتان کمی بیشتر بیاندیشید. برای این که درباره طراحی محصولتان بیشتر گفت و گو شود میان مردم، چه کاری خواهید کرد؟
  • چه کسی سابقا درخشان ترین محصولات را در صنعت شما تولید کرده است؟ آن ها برای درخشان تر کردن محصول خودشان از چه ترفندی استفاده کرده اند.
  • تصور کنید که شما وفادار ترین کسب و کار در برابر مشتری خودتان هستد. برای صحبت کردن دیوانه وار درباره محصول شما توسط مشتریان چه کار های دیگری می بایست انجام دهید؟
  • چیز هایی را که مردم اغلب درباره محصول شما خاص می پندارند را لیست کنید. اگر می خواهید تمام موارد درخشان کننده را یک جا داشته باشید چه باید بکنید؟
  • محصولات درخشان حاوی مواردی به یاد ماندنی هستند، مواردی مانند بحث برانگیز بودن و…، برای در دست داشتن تمام این موارد چه باید بکنید؟
  • فکر بکری را بدون وقفه و دست و پا شکستگی بپرورانید. این فکر تنها در راه تفکری عمیق پیرامون چگونگی تولید محصولی به یاد ماندنی تر، خطور خواهد کرد.
  • تصور کنید می توانستید محصولی رقیب با 30% قیمت پایین تر نسبت به محصول خودتان بسازید. اگر شما می توانید چنین چیزی را تولید کنید پس چرا شما تولید نکنید؟!
  • تصور کنید که محصول شما یک آدم است و شما می بایست یک توصیه نامه کاری برای آن بنویسید، چه چیز هایی را پیشنهاد خواهید کرد و چه چیز هایی را نخواهید کرد؟
  • محدودیت ها را بررسی کنید. برای ارزانترین کردن، گرانترین، بزرگ ترین، کوچک ترین، سریع ترین، آهسته ترین، جدید ترین و قدیمی ترین کردن خودتان چه کاری خواهید کرد؟
  • و در آخر تصور کنید که شما فردی هستید که عاشق ریسک کردن هستید. پر ریسک ترین کاری که شما می توانید برای بهتر کردن محصول خودتان انجام دهید چیست؟

جمع بندی

هدف از گاو بنفش، ریسک پذیر شدن و تقویت تمایلات جهت انجام کار های حیرت انگیز است. زمانی که شما نظاره گر افت راه های قدیمی و سنتی هستید، اهمیت آغاز کاری به یاد ماندنی برایتان دو چندان خواهد شد. بنابراین وجودتان سرشار از انگیزه شده و چشمانتان را باز خواهید کرد تا درست ترین مسیر را مشاهده کنید.

اشتراک گذری
نظرات خود را با دوستان به اشتراک بگذارید